Почему потенциальные клиенты уходят с сайта и ничего не покупают? Эта статья — для предпринимателей и компаний, которые рассматривают сайт как рекламный канал для продаж.

Продающий сайт — это ресурс с правильным дизайном и смысловой нагрузкой, который мотивирует посетителей совершить целевое действие. Не всегда речь идёт о прямой продаже товара или услуги в формате «выбрал и оплатил». В широком смысле можно «продавать» даже бесплатную подписку, которая в дальнейшем трансформируется в платную (или не трансформируется).

Дополнительным элементом продающего сайта является предложение скидок, бонусов или любой другой выгоды для клиентов.

Помимо требований к наличию продающих элементов, существуют и обязательные характеристики — например, высокая скорость загрузки и корректная работа на мобильных устройствах, что включает не только адаптивность интерфейса, но и удобное управление пальцами, а не мышью.

Все продающие сайты состоят из набора обязательных элементов, которые помогают решить главную задачу — продавать.

Давайте подробнее рассмотрим эти элементы:

• Уникальное торговое предложение — почему вы лучше других и почему покупать нужно именно у вас.
• Презентабельный дизайн, который внушает доверие и соответствует правилам ниши — например, строгость для юридических услуг, движение и динамика — для спортивной индустрии и т. д.
• Семантическое ядро — набор ключевых слов, по которым посетители находят сайт в поисковых системах. В основном это относится к многостраничным сайтам, но об этом ниже.
• Продающие тексты, фотографии, видео, графика и любые другие информативные элементы — всё должно показывать, как вы решаете конкретную проблему посетителей.
• Простой инструмент для покупки или подписки — в 1 клик, без предварительной регистрации и без заполнения огромных форм.

Простое, но важное правило: вы создаёте сайт для своей целевой аудитории — клиентов и партнёров.

Идеальная структура продающего сайта

Когда мы говорим о структуре продающего сайта, обычно имеется в виду лендинг. Однако часть рекомендаций можно применять и к многостраничным сайтам. Важно понимать, что это рекомендации, основанные на опыте маркетологов и вебмастеров, а не жёсткие правила.

Большинство успешно продающих сайтов строятся по следующей структуре:

1. Заголовок, который одновременно представляет собой уникальное торговое предложение. В нём вы сразу показываете решение какой проблемы посетитель найдёт на сайте.

2. Логотип, название, контактные данные компании. Этот блок работает на повышение уровня доверия: вы представляете себя посетителям, чтобы они сразу понимали, с кем будут (или не будут) сотрудничать.

3. Демонстрация товара или услуги. Очень важный блок, который может состоять из разных элементов: текста, фотографий, видео, изображений, графики. При выборе инструментов есть одно нерушимое правило — вы должны показать, как это работает и какую проблему решает.

4. Преимущества бренда. В конкурентных нишах нужно убедительно доказать, почему сотрудничать нужно именно с вами, а не с другим сайтом.

5. Средства связи — форма обратной связи или заказа обратного звонка. Их можно закрепить на экране в виде кнопок при прокрутке.

6. CTA (Call To Action) — кнопка для выполнения целевого действия: купить, заказать, подписаться.

7. Блок с акцией — информация о скидках и бонусах, таймер с обратным отсчётом до окончания выгодного предложения.

8. Социальное доказательство — чаще всего это отзывы клиентов.

Можно и нужно экспериментировать с расположением элементов на странице. Элементы не обязаны идти строго друг за другом. Особенно это актуально для лендингов, при создании которых постоянно применяется сравнительное тестирование.

Лендинг или многостраничный сайт: что выбрать

Выбор между одностраничной и многостраничной структурой зависит от того, какую задачу вы хотите решить.

Лендинг подходит для продажи одного товара или одной услуги. Это удобный инструмент быстрого старта, который позволяет сделать интересное предложение для вашей целевой аудитории.

Лендингов может быть много — например, если вы занимаетесь пошивом одежды и обуви, разумно разделить эти два предложения на две отдельные одностраничные страницы.

Чем лучше вы сегментируете целевую аудиторию, тем выше может быть конверсия — то есть процент заказов. Всё благодаря более персонализированному предложению: люди на одностраничном сайте будут видеть не абстрактное «мы помогаем в миллионе случаев», а решение конкретной проблемы, с которой они столкнулись и в поисках которой пришли в интернет.

Многостраничный сайт подходит, если у вас полноценный бизнес с широким ассортиментом товаров или услуг. Его плюс в том, что вы можете подробно рассказать о своей деятельности в одном месте и показать её на практике. Это формирует доверие к бизнесу и работает не только на привлечение новых клиентов, но и на продуктивную работу с постоянными клиентами.

Чаще всего владельцы бизнеса в интернете комбинируют лендинги и многостраничные сайты. Сценарии могут быть разными.

1. Вы начинаете продавать товары или услуги с нескольких лендингов. Когда понимаете, что с клиентами всё в порядке, создаёте многостраничный сайт с каталогом товаров или более подробным описанием всех услуг.

2. Вы создаёте многостраничный сайт, который сразу наполняете полным ассортиментом товаров и услуг, а затем запускаете рекламную кампанию для отдельных позиций с помощью лендингов.

Заказать или сделать самому

Лучшие продавцы — это создатели бизнеса. Вы, вероятно, умеете рассказать о товаре или услуге так, чтобы это заинтересовало покупателей. Но чтобы сайт действительно продавал, нужно разбираться в создании сайтов и SEO-продвижении, как рыба в воде.

Если вы не можете сделать это самостоятельно — например, из-за нехватки времени или знаний в этой области, — лучше обратиться в компанию профессионалов, которая делает сайты под ключ.

Помимо создания продающих сайтов, компания также предлагает следующие услуги:

• SEO-оптимизация сайта;
• настройка контекстной рекламы;
• разработка графики и логотипов.

Мы также занимаемся поддержкой проектов. Вы можете заказать персональное сопровождение сайта и не держать в штате вебмастера для мелких правок или расширения существующего функционала за счёт сторонних виджетов и скриптов.

Как сделать сайт продающим — основные правила

Правило №1. Продающий сайт должен быть ориентирован на конкретную целевую аудиторию. Эта направленность проявляется в семантическом ядре, информации на сайте (тексты, рекламное предложение), дизайне и удобстве использования сайта. Клиент — центр внимания всей компании. Поэтому всё на сайте должно рассматриваться с точки зрения клиента.

Правило №2. Эффективность маркетингового сайта начинается с поиска. Это означает, что необходимо собирать клиенториентированные поисковые запросы (семантическое ядро, ориентированное на клиента). Это нужно не только для продвижения сайта (SEO), но и для таргетированных рекламных кампаний в Google AdWords и других системах.

Человек вводит поисковые фразы в строку поиска Google. По сути, это его желания и проблемы. Например: «как сделать сайт продающим». Под эти фразы подстраивается всё: SEO, реклама в Google AdWords и таргетированная реклама в социальных сетях. Вы, как человек, который ищет эту информацию, попадаете в «рекламную цель».

Сайт — это рекламный канал. Очень эффективный, если он сделан для клиента, а не для хвастовства и креатива.

Правило №3. Люди приходят на сайты не для того, чтобы любоваться красивым дизайном и смотреть на креатив. Они ищут ответы на вопросы и решения своих проблем. Им нужна продающая информация (конкретные выгоды), чтобы принять обоснованное решение о покупке.

Здесь вас, по большому счёту, интересуют только выгоды этой статьи. Конкретные приёмы создания продающего сайта.

Люди приходят на ваш сайт, чтобы получить конкретное решение своей проблемы.

Правило №4. Всегда будьте конкретны: «гарантия на столы, стулья, шкафы — 3 года. На диваны — 5 лет». Если вы пишете размыто, тогда указывайте, от чего это зависит: цена, скорость доставки и т. д. Клиент не должен додумывать и разбираться сам. Ему нужна конкретика. Бывает, что всё зависит от каких-то условий — тогда дайте диапазон по срокам, ценам и объясните, что от чего зависит.

Правило №5. Проверяйте, что входит в услугу. Основное рекламное предложение — «бесплатный дизайн-проект». Но условия не оговорены. Я — клиент, я не хочу ничего искать. Дайте мне всю информацию. Необходимо давать полную информацию о рекламном предложении.

Бонусное правило. Если сайт коммерческий, пользуйтесь услугами нормального хостинга и нанимайте специалистов, которые правильно настроят рекламную кампанию.

Правило №6. Если у вас неизвестная компания, то лендинги не будут работать без продающей информации. Сделали себе лендинг, который не продаёт? Тогда дайте ссылку на основной сайт. Там клиент сможет получить больше информации, если она есть.

Правило №7. На первом экране главной страницы посетитель должен видеть, что он может купить на сайте и чем это предложение отличается от предложений конкурентов. Один из вариантов призыва к действию — «получить консультацию по телефону».

Правило №8. Ключевые сильные стороны компании должны быть понятными, конкретными и отличаться от конкурентов. Именно детали и забота о клиенте делают предложение привлекательным. Важно закрыть максимальное количество возражений потенциального клиента ещё на сайте.

Правило №9. Продающие тексты должны присутствовать на ключевых страницах коммерческого сайта: главная страница, о компании / услуге, страницы услуг и товаров, доставка и оплата. Любые коммерческие материалы пишутся для клиента. Они должны содержать исчерпывающие ответы на его вопросы и возражения.

Лендинг

Лендинг служит для того, чтобы быстро привлечь внимание к продукту, убедить потенциального клиента в его полезности и определённой уникальности на фоне аналогичных предложений.

Человек, просмотрев разделы одностраничника, начинает проявлять интерес к продукту, даже если изначально он ему был не особенно нужен. Он воспринимает аргументы, сомнения сглаживаются, настороженность или даже тревога, сопровождающие расставание с деньгами, исчезают, появляется чувство ожидания удовлетворения от результата сделки. И человек покупает / подписывается / заказывает и т. д.

Так работает хороший лендинг. Случайный или полуслучайный посетитель заходит на страницу и покупает десятый чехол для iPhone, отличный «фирменный» кошелёк с тройной скидкой или какой-нибудь курс по секретной йога-технике от всех существующих болезней. Потому что условия выгодные, преимущества сделки очевидны, всё разложено и сглажено как с практической, так и с эмоциональной стороны вопроса. Много удовольствия за пару монет. Почему бы и нет? Какой риск?

Клиент получает от сделки выгоды, которые превышают вложения, — это главный посыл любого эффективного лендинга. Страница должна формировать именно такое итоговое впечатление.

Степень, в которой описанный выше сценарий реализуется, называется конверсией — процентом посетителей страницы, которые совершили целевую сделку. Страницы показывают разную эффективность. Казалось бы, похожие сайты: один продаёт, другой нет. Почему так? Нюансов миллион и маленькая тележка, но есть общие принципы, о них поговорим чуть позже.

Что такое продающий сайт?

Продающий сайт — это веб-ресурс, который приносит коммерческую выгоду своему владельцу за счёт продажи товаров, услуг, сбора клиентской базы или иным способом. С продающими сайтами тесно связан лендинг — посадочная страница, задача которой быстро заинтересовать и уверенно подвести клиента к сделке.

Суть в том, что лендинги не являются магазинами и не рассчитаны на отложенные покупки. Работая через контекстную рекламу, они собирают трафик из целевой аудитории, которая теоретически заинтересована в сути предложения. Цель лендинга — продать максимальному количеству людей. Процент сделок от общего объёма трафика называется конверсией.

Количество продаж зависит как от качества самой страницы / предложения, так и от качества трафика. Если конверсия составляет 4–7%, это нормальный результат. Мифические 20–30% лучше сразу выбросить из головы, иначе вы заранее разочаруетесь в этом способе заработка. Теперь давайте обсудим подходы и принципы создания эффективных одностраничников.

1. Одна страница — один продукт, одна цель. Всё должно быть просто и бить в одну точку. Внимание клиента должно быть сосредоточено на одном товаре или услуге, весь контент страницы должен вращаться вокруг него и продвигать именно его. И ничего больше. Если вы хотите охватить несколько предложений, можно использовать мультилендинги (одной аудитории показывается страница «Купить дом», другой — «Купить гараж», например). Нагромождение целей приводит к тому, что ни одна из них не будет закрыта страницей, поверьте.

2. Лендинг — это отдельный сайт. Некоторые считают, что можно сделать главную страницу (или любую другую) многостраничного сайта в формате лендинга, убив таким подходом двух зайцев и обманув судьбу. Не делайте так — это не работает. Внимание посетителей будет рассеиваться, они осмотрятся и пойдут дальше.

3. Лендинг должен быть адаптивным. Сейчас более половины трафика идёт со смартфонов, поэтому нет смысла запускать сайт, который плохо выглядит на таких экранах.

4. Чем точнее и короче текст, тем лучше. Человек, попав на страницу, в течение следующих 5–7 секунд должен понять, где он находится, в чём суть предложения, какую выгоду он получит и что для этого нужно сделать. Не нужно ходить вокруг да около: «Хит лета: удобный, прочный шезлонг за 3000 рублей, зонт в подарок». Заголовок сразу отвечает на все вопросы. Если это действительно интересно, клиент читает дальше, заражается идеей и покупает.

5. Скорость загрузки важна. Многие пользуются смартфонами, интернет не везде быстрый, поэтому оптимизация страницы важна так же, как и адаптивность. Если посетитель не дождётся загрузки в течение 5–7 секунд, он закроет вкладку. К счастью, конструкторы работают довольно быстро. Это замечание особенно актуально для CMS — там вы сами выбираете хостинг, и скорость во многом зависит от него, а значит, есть место для ошибок.

6. Обязательно сопровождайте товар изображением. Если это курс, обучение или что-то нематериальное, всё равно сделайте объёмную модель коробки с тематическим изображением сути курса. Визуализируйте всё важное! Используйте графику — схемы, фотографии, таблицы, если это помогает подать продукт аппетитно.

7. Всегда должно быть чётко обозначенное целевое действие. Подписка, покупка, заказ. Причём кнопки CTA (Call to Action) должны быть подписаны с акцентом на выгоду для клиента. Например, под формой не стоит писать «Отправить». Лучше написать «Получить / Скачать / Присоединиться сейчас».

8. Добавьте кнопки «Поделиться» в социальных сетях, чтобы немного увеличить отдачу от страницы.

9. Навигация и структура должны быть простыми. Уберите всё лишнее, что не влияет на принятие решения клиентом. Не нужны анекдоты, абстрактные истории, попытки параллельно продать сопутствующие товары. Создайте смысловой туннель без развилок, ведущий посетителя к покупке.

10. Подарки работают очень хорошо: купил мангал — пакет угля в подарок, например. То же касается скидок: обычно товар стоит 2000, а сейчас 1000, да ещё и интересная книга в подарок, которая придёт на почту после оплаты заказа. В общем, придумывайте акции.

11. Используйте A/B-тесты. Необязательно с первой же страницы играть в гуру маркетинга. Но! Если вы войдёте во вкус, тестирование поможет лучше понять целевую аудиторию и делать более эффективные страницы. Поверьте, вы не всегда сможете правильно предсказать реакцию аудитории на предложение — иногда она окажется неожиданно хорошей или плохой. Тесты не обманывают: они показывают реальную картину и позволяют делать правильные выводы без догадок.

Чтобы успешно подать предложение, нужно быть хотя бы немного психологом и понимать свою целевую аудиторию. За что и при каких формулировках она готова расставаться с деньгами? Что важно для этих людей, какие аргументы снимают страхи, какие аспекты продукта их привлекают? Чем точнее вы представляете портрет этих людей, тем эффективнее будет предложение.

Трафик сайта

Трафик сайта — это метрика, которая показывает, сколько пользователей посетило сайт за определённый период времени: день, месяц, год. Эти данные полезны для анализа эффективности маркетинга в целом или отдельных страниц сайта.

Трафик сайта — относительная метрика. Само по себе знание посещаемости ресурса в один момент времени мало что даёт. Оптимально сравнивать трафик в динамике (по неделям, месяцам) или сопоставлять посещаемость сайтов между собой.

Программы для получения данных:

Google Analytics

Что это. Бесплатный инструмент веб-аналитики. Это аналог Метрики с просмотром источников трафика, действий пользователей на сайте, посещаемости отдельных страниц и отображением результатов в наглядных дашбордах.

Стоимость. Бесплатно.

Язык. Более 10 языков.

Точность статистики посещаемости. 100%.

SimilarWeb

Что это. Инструмент для просмотра статистики посещаемости сайтов.

Стоимость. Бесплатный пробный период 1 день, затем требуется подписка от 199 долларов.

Язык. Английский.

Точность статистики посещаемости. Высокая с небольшой погрешностью. Чем популярнее сайт, тем точнее информация о трафике.

Alexa

Что это. Онлайн-сервис для просмотра статистики посещаемости сайтов.

Стоимость. Бесплатный пробный период 7 дней, затем требуется подписка от 79 долларов.

Язык. Английский.

Точность статистики посещаемости. Средняя точность. Alexa собирает данные о сайтах через расширения браузера и собственный плагин. Результаты можно использовать для сравнения, но не как абсолютно точное измерение.

SerpStat

Что это. SEO-платформа для анализа поискового трафика сайтов.

Стоимость. Ограниченная бесплатная версия, для полного доступа требуется подписка от 69 долларов.

Язык. Английский и ещё два языка.

Точность статистики посещаемости. Высокая точность поискового трафика.

Pr-cy

Что это. Онлайн-сервис для быстрой оценки сайта с точки зрения SEO.

Стоимость. Бесплатная версия для 20 проверок в день, для безлимитного доступа требуется платная подписка от 13 долларов.

Язык. Русский.

Точность статистики посещаемости. Средняя точность, данные поступают через сервис Alexa.

Какой сервис использовать?

Получить 100% точные данные — Google Analytics

Сравнить трафик с конкурентами — SimilarWeb

Получить статистику без регистрации — Pr-cy

Получить статистику по зарубежным сайтам — Alexa

Просматривать статистику трафика прямо в окне браузера — SerpStat

Что такое SEO

и как оно работает?

SEO (Search Engine Optimization) — это комплексное развитие и продвижение сайта для вывода его на первые позиции в результатах поисковой выдачи по выбранным запросам с целью увеличения трафика и последующего получения дохода.

Чем выше позиция сайта в поисковой выдаче, тем больше пользователей на него переходит. Поэтому ведутся работы по:

• повышению соответствия страниц поисковым запросам (релевантности),
• оптимизации структуры и контента,
• улучшению коммерческих факторов,
• оптимизации кода страниц,
• наращиванию внешних факторов значимости ресурса.

Правила оптимизации задаются поисковыми системами. Каждая из них использует и регулярно обновляет собственные алгоритмы ранжирования, которые состоят из множества факторов. И хотя формулы держатся в секрете, специалисты знают, какие факторы имеют наибольший вес. Воздействуя на них, можно улучшать позиции по ключевым запросам в поисковой выдаче.

Для результатов продвижения очень важны пользовательское поведение, удобство интерфейса и скорость загрузки сайта. По мере развития и усложнения алгоритмов значимость этих факторов стабильно растёт, что в итоге делает поисковую выдачу более качественной. Поисковые системы стремятся показывать пользователю максимально полезный материал в ответ на его запрос. Поэтому владельцам ресурсов нужно публиковать контент, который будет наиболее интересен их аудитории.

И если что-то работает сегодня, это не факт, что будет работать завтра. Сервисы постоянно меняются и перестраиваются. Подходы меняются вместе с ними. Поэтому в мире современного интернет-бизнеса просто необходимо иметь надёжного человека или команду профессионалов, которые возьмут на себя стратегии развития и продвижения вашего бизнеса в интернете!